Особенности партнерского сотрудничества с экспортерами сырья из России – Ramogroup.ru

Особенности партнерского сотрудничества с экспортерами сырья из России

Российская Федерация является членом многих международных торговых организаций: ВТО, Евразийского экономического союза, Таможенного союза ЕАЭС и других. Основными направлениями российского экспорта являются продукция ТЭКа (преимущественно нефть и газ), вооружение, продовольственные и сельскохозяйственные товары, продукция металлургической, химической и машиностроительной промышленности, драгоценные металлы. 

Продажа нефти и газа занимает бóльшую часть российского экспорта. Прежде, чем начинать действовать, необходимо составить алгоритм четких последовательных шагов, который позволит избежать многих ошибок, свойственных как компаниям-новичкам, так и уже опытным субъектам рынка.

 

Планирование любых экспортных поставок должно всегда начинаться с проработки следующих вопросов:

  • анализа коммерческих условий работы;
  • маркетингового исследования рынка;
  • проверки благонадёжности контрагента.

 

  1. При осуществлении экспортных операций необходим особый пакет первичных документов. В первую очередь нужно подготовить проекты/шаблоны основных документов:

 

  • коммерческое предложение (английский)
  • внешне-экономический / экспортный контракт (русский-английский)
  • счет-проформа (русский-английский)
  • упаковочный лист (русский-английский)
  • отгрузочный инвойс (русский-английский)
  • информационное письмо на таможню, раскрывающее назначение экспортируемого товара, его техническое описание, комплект поставки и т.д.

 

Для первичной регистрации на таможне подготовить хорошего качества сканы учредительных документов (ОГРН, ИНН, Устав); приказ о назначении на должность, а также оригинал справки из банка о наличии валютного счета и другие учредительные и регистрационные документы.

Перед началом работы на рынке обязательно изучите особенности документооборота отношений, возникающих по вопросу экспорта, ведь установление партнерства может начаться, например, с письма о намерении. В ином случае, если инициатива о продаже товара будет исходить уже от вас, здесь понадобятся совсем другие приемы.

 

! Обратите внимание, что все документы составляются на двух языках – русском и языке контрагента.

 

  1. Цель маркетингового исследования при экспорте — определить наиболее привлекательный иностранный рынок и найти потенциального иностранного покупателя.

 

Маркетинговое исследование является наиболее действенным инструментом, позволяющим принять решение о выходе на тот или иной иностранный рынок и снизить риски до приемлемого уровня.

Важно учитывать заинтересованность отдельных стран в экономических связях с регионом и с Российской Федерацией. В страновой структуре внешней торговли России ведущее место занимает Европейский Союз, как крупнейший экономический партнер страны. Сейчас активно развиваются отношения с Китаем, Польшей, Белорусией, Японией и Южной Кореей. Среди европейских стран следует выделить Сербию, Германию, Нидерланды. 

 

  1. Когда определены потенциальные государства-покупатели, необходимо тщательно изучить законодательную базу: правила ввоза и вывоза, пошлины, акцизы, сертификацию и так далее.

 

Стоит воспользоваться услугами таможенного брокера: он поможет определить код ТН ВЭД (товарная номенклатура внешнеэкономической деятельности) и узнать требования, предъявляемые к экспортируемым товарам или услугам.

Далее следует поиск в выбранных странах компаний – потенциальных партеров. Идти напрямую к гигантам не стоит: как правило, они уже сформировали свой пул доверенных поставщиков, и туда довольно сложно пробиться новичку. После отработки техники экспортных поставок на небольших компаниях, можно искать партнеров покрупнее. Для этого нужно посещать специализированные конференции и выставки. Также вашей продукции за границей может понадобиться продвижение, и это также стоит учитывать.

 

  1. Далее при оформлении сделки необходимо запросить у потенциального партнера заверенные копии учредительных документов, финансовой отчетности, а также документов, подтверждающих полномочия руководителя и лица, подписывающего контракт.

 

Отказ от предоставления этих документов — настораживающий фактор для российской компании. Важно отметить, что запрос документов у контрагента — один из способов предотвратить подозрения со стороны ФНС об отсутствии должной осмотрительности.

Сегодня практически любую информацию можно взять из открытых источников. Прежде всего, необходимо найти и изучить сайт компании: обратить внимание стоит на его грамотность, наполненность, актуальность указанных данных.

В большинстве стран мира существуют реестры организаций, аналогичные российским ЕГРЮЛ и ЕГРИП. Например, в Великобритании это Companies House, в Нидерландах — торговый реестр. Информация о компаниях всех стран ЕС содержится в Едином реестре European Business Register. Проверку предприятий на территории Украины можно осуществить через государственную базу Информационно-ресурсного центра, в Узбекистане — через портал открытых данных, в Казахстане — через сайт Комитета государственных доходов Министерства финансов. Ссылки на налоговые службы стран мира есть на официальном сайте ФНС РФ. Данную информацию можно найти в разделе «Международное налогообложение»/«Противодействие международному уклонению от налогообложения».

Еще одни компетентные источники информации о зарубежных фирмах помимо сайтов налоговых служб и администраций – это специализированные базы данных, содержащие информацию о зарубежных компаниях. Наиболее известными из них являются:

 

 

Следующий способ проверки контрагента — это запрос информации в уполномоченном органе, то есть направление официального запроса на получение выписки из реестра другой страны.

Для этого необходимо перейти на сайт налоговой службы иностранного государства, оплатить сбор за предоставление услуг, направить заявку на предоставление выписки, указать адрес для отправки документов. Выписка будет предоставлена в письменном виде и заверена нотариально.

Еще одним способом сбора сведений о зарубежной компании является обращение в специализированные организации. Торгово-Промышленная Палата РФ, региональные ТПП, а также торговые представительства РФ предоставляют информацию о зарубежных фирмах по письменному запросу.

Кроме того, полную и актуальную информацию о потенциальном партнере можно получить, воспользовавшись услугами локальных или международных юридических и консультационных компаний, которые для подготовки отчета используют как открытые источники, так и базы данных, недоступные обывателям. В данном случае вы получите не разрозненные данные, на основании которых нужно самостоятельно сделать оценку, а комплексное экспертное заключение по компании.

В первую очередь, компания-контрагент должна быть легально зарегистрированным предприятием, информацию о котором можно найти в вышеупомянутых реестрах. Настораживающими факторами могут стать задолженности по уплате налогов, негативные отзывы или публикации, судебные иски. Обратите также внимание, не входит ли предприятие в список организаций, нежелательных для сотрудничества.

Есть и другие, более мелкие нюансы. Например, желательно, чтобы адрес электронной почты, с которого ведется переписка, был корпоративным, а не зарегистрированным на бесплатных почтовых службах. Данное правило не является аксиомой, а скорее должно послужить одним из пунктов «за» или «против» при комплексной оценке потенциального контрагента.

Еще одним важным моментом является то, как в компании относятся к подписанию контракта — внимательно ли читают, вносят ли поправки или готовы сразу подписать предложенный вариант.

При работе с иностранным контрагентом рекомендуется вести документальное подтверждение переписки: архив входящих и исходящих писем, всех коммерческих предложений, прайс-листов. Нелишним будет сохранить информацию о контрагенте, полученную из интернета.

 

  1. После проведения предварительных переговоров с контрагентом и проверки его благонадёжности начинается следующий этап: согласование условий экспортной сделки.

 

На данном этапе стороны внешнеэкономической сделки должны согласовать, в том числе следующие вопросы:

  • Требования к экспортируемому из России товару; его качественные и количественные характеристики; необходимость их соответствия тем или иным регламентам (ГОСТам, ТУ и проч.);
  • Сроки, объём предоплаты и валюту, в которой должна производиться оплата покупателем за экспортируемый товар;
  • Будет ли включать экспортная сделка в себя аккредитивную форму расчётов или кредитование?
  • Каким видом транспорта будут экспортироваться товары?
  • На каких условиях Инкотермс 2020 будут осуществляться поставки?
  • Какой комплект документов на товар должен передать экспортёр покупателю?
  • Предусмотрен ли гарантийный срок на товары?
  • Какой предусмотрен порядок заявления рекламаций и претензий по товару?
  • Есть ли какие-то требования к упаковке и маркировке товаров?
  • Будут ли размещены на экспортируемых товарах (упаковках, бирках и проч.) объекты интеллектуальной собственности (например, торговые марки)? Кому принадлежат права на них?
  • Каким правом будут регулироваться споры между сторонами сделки? Каким судом будут рассматриваться споры?

Разумеется, представленный перечень условий экспортной сделки не является достаточным и исчерпывающим. В зависимости от обстоятельств конкретной ситуации перечень условий сделки по экспорту товаров, которые необходимо согласовать сторонам, может меняться.

 

  1. В процессе утверждения всех условий поставок на экспорт товаров и согласования порядка работы необходимо инициировать разработку и согласование экспортного контракта. 

 

До подписания контракта необходимо ознакомиться с рекомендациями Центрального банка РФ к реквизитам и форме внешнеторговых контрактов, которые уполномоченные банки принимают у участников ВЭД при заключении экспортно-импортных сделок.

Основой оформления экспортной сделки является контракт, который фиксирует достигнутые участниками договоренности с учетом норм российского и международного права. Стороны сделки и государственные органы используют экспортный контракт при осуществлении контроля за исполнением обязательств и соблюдением требований, установленных законодательством.

 

  • Заключение экспортного договора на поставку товара должно включать в себя следующие этапы:
  • Проверку покупателя на предмет его благонадежности и платежеспособности;
  • Подготовку описания товара и формы его согласования (в инвойсе, спецификациях к контракту или в самом предмете контракта, если речь идет о разовой экспортной сделке);
  • Согласование условий поставки в соответствии с Инкотермс 2020 и распределение ответственности и рисков при поставке товара;
  • Согласование условий, валюты и формы оплаты за товар: прямой банковский перевод, контракт с оплатой по аккредитиву, размер предоплаты и прочее;
  • Определение требований к качеству товара, порядку заявления рекламаций, гарантийному сроки и обслуживанию, порядку и сроков возврата товара в случае его брака или отказа покупателя от его оплаты;
  • Уточнение нюансов отгрузки, маркировки, упаковки, транспортировки товара;
  • Согласование перечня товаросопроводительных документов на товар;
  • Определение ответственности сторон за нарушение обязательств по контракту;
  • Согласование применимого права и арбитража;
  • Обстоятельства непреодолимой силы (форс-мажор) и порядок действий сторон при их наступлении;
  • Определение срока действия контракта;
  • Согласование преимущественного языка контракта.

 

Проверка полноты и корректности реквизитов сторон (точное наименование, регистрационные номера, адрес регистрации организации и адрес для направления почтовой корреспонденции, адреса электронной почты для оперативного обмена документами, банковские реквизиты и проч.)

Проработав все условия внешнеторгового контракта, стороны составляют окончательный текст на языках сторон либо третьем (нейтральном) языке, например английском. На этом этапе важно убедиться в четкости и грамотности перевода текста на иностранный язык, чтобы избежать впоследствии различного толкования текста согласно лингвистическим требованиям иностранного языка. Подписание контракта является его завершающей стадией. Может проходить как очно, так и путем последовательного подписания документов сторонами. 

 

  1. После заключения экспортного контракта, постановки его на учёт в банке и, как правило, получению оплаты или предоплаты за товар экспортёр начинает готовить документы для таможенного оформления экспорта товаров из России.

 

В зависимости от специфики товара, страны назначения и ряда других условий экспортёр формирует примерно следующий комплект документов для экспорта:

 

  • Внешнеторговый контракт со всеми приложениями и дополнительными соглашениями;
  • Спецификацию к контракту по конкретной поставке;
  • Инвойс (счёт на оплату);
  • Упаковочный лист;
  • Транспортную накладную и/или иные транспортные документы;
  • Разрешительные документы (декларацию или сертификат о соответствии, протокол испытаний);
  • Документы на перевозку, страхование грузов;
  • Иные товаросопроводительные документы.

 

Объём комплекта товаросопроводительных документов будет зависеть от фактических договоренностей с покупателем и условий поставки.

Поскольку получение полной и своевременной оплаты является конечной целью каждой экспортной продажи, необходимо тщательно выбирать соответствующий способ оплаты, чтобы минимизировать платежный риск, а также удовлетворить потребности покупателя. 

 

Существует пять основных способов оплаты международных транзакций. 

 

1. Предоплата

Используя условия предоплаты наличными, экспортер может избежать кредитного риска, поскольку оплата поступает до перехода права собственности на товары. Однако предоплата — наименее привлекательный вариант для покупателя, поскольку создает неблагоприятный денежный поток. 

 

2. Аккредитивы

Аккредитивы — один из самых безопасных инструментов, доступных для международных трейдеров. Покупатель оформляет кредит и платит своему банку за оказание этой услуги. Аккредитив полезен, когда трудно получить надежную кредитную информацию об иностранном покупателе, но экспортер удовлетворен кредитоспособностью иностранного банка покупателя. Аккредитив также защищает покупателя, поскольку никаких платежных обязательств не возникает до тех пор, пока товар не будет отправлен в соответствии с обещаниями. 

 

3. Инкассо

Документарный инкассо — это транзакция, при которой экспортер поручает сбор платежа за продажу своему банку (банку-отправителю), который отправляет документы, необходимые его покупателю, в банк импортера (банк-инкассатор) с инструкциями. передать документы покупателю для оплаты. Средства поступают от импортера и переводятся экспортеру через банки, участвующие в сборе, в обмен на эти документы. Хотя банки действительно действуют как посредники для своих клиентов, инкассо не предлагают процесс проверки и ограниченные средства правовой защиты в случае неуплаты. 

 

4. Открытие учетной записи

Транзакция по открытому счету — это продажа, при которой товары отправляются и доставляются до наступления срока оплаты. Очевидно, что это один из наиболее выгодных вариантов для импортера с точки зрения денежных потоков и затрат, но, следовательно, это один из вариантов с наибольшим риском для экспортера. 

 

5. Консигнация

Консигнация в международной торговле — это разновидность открытого счета, на котором оплата отправляется экспортеру только после того, как товары были проданы иностранным дистрибьютором конечному потребителю. Консигнация помогает экспортерам стать более конкурентоспособными благодаря большей доступности и более быстрой доставке товаров. Продажа на условиях консигнации также может помочь экспортерам снизить прямые затраты на хранение и управление запасами.  Должна быть предусмотрена соответствующая страховка для покрытия товаров, отправленных в пути или находящихся во владении иностранного дистрибьютора, а также для снижения риска неплатежа.

Во время или до переговоров по контракту необходимо определить, какой из методов является взаимовыгодным для вас и вашего клиента.

 

8.Исполнение обязательств по договору. 

 

Надеемся, что данный материал может послужить грамотной дорожной картой для проведения сделок и проведения безопасных и прибыльных сделок. Для детального рассмотрения предлагаем обратиться с Вашим кейсом непосредственно к экспертам компании БРБ РАМО по форме обратной связи. 

0

Related Posts

Нефтеперерабатывающая промышленность в России: возможности для международного партнерства

Рынок нефти имеет огромное влияние на мировую экономику. Россия является третьим по величине производителем нефти в мире. На ее долю приходится более 12 процентов мировой добычи сырой нефти. На данный момент нефтегазовая индустрия России – мощный конгломерат, который распространяет свое влияние далеко за пределы страны. Российская нефть для ряда зарубежных стран была и остается экономически [...]
Read more

Профессиональный подход и работа с клиентами. Чек-лист.

Что отличает профессионала от некомпетентного сотрудника еще на этапе первой консультации? Очень часто при обращении в компанию, мы невольно получаем определенную обратную связь от клиентов, которые рассказывают о своем опыте взаимодействия с разными компаниями до момента работы с BRB Ramo.  Мы сделали чек-лист для тех, кто собирается на первую встречу со специалистом.Надеемся, что эти характеристики [...]
Read more